现代农匠|知识分子肉唐僧去养鸡,他的生意做得怎么样呢?

^ | 「两只母鸡」创始人

文 | 隗延章

只服务5040人,

卖鸡蛋与客户建立粘性,

用其他的农产品盈利。

相比为国家操碎了心的公知生涯,我更喜欢现在的生活,它更有活力」。

 

2015年5月,肉唐僧来到吉林省辽源市龙背村,成立「两只母鸡」公司。他组织农民用蚯蚓饲养土鸡。有机农产品难以做大,他选择高频次的鸡蛋与客户建立粘性,再销售相对低频次的有机农产品盈利,比如采购的五常大米、榛蘑、木耳等。

他经营公司时,试图将合作对象视作独立的公民:与农民合作时,给予农民定价权,让农民负责品控和赔偿;运营分销体系时,组织成员利用代议制自我管理 

肉唐僧本名叫徐志戎,是中国知名的公共知识分子,他用这种酷似社会实验的方式经营企业,能赚到钱吗?身处其中的人们又发生了怎样的变化?

三年来,肉唐僧历经坎坷,2015年,他去辽源养鸡,只为5040个用户服务

^龙背村的一片山林

2011年,肉唐僧组织网友为某位朋友的家人筹集生活费用。后来,他将这种行为变成了常规活动:通过一套机制,给网友一个为某类人物的家属捐款的渠道,并从制度上确保参与捐款的人足够多和账目透明

这件事体现了肉唐僧的能力和志趣所在。他擅长机制设计,喜欢用这种能力将一些人联结起来,创造一个自我统治的空间。

他帮助别人,自己却陷入困境。2013年,他就职的公司停止发放他的薪水。不仅如此,他还不能从事一些行为,「理论上我不能有任何的收入」。 

肉唐僧又与100个人在大连以众筹的形式开了一间咖啡馆「有邻社」。他在咖啡馆中给社员培训关于公民社会的知识,以及邀请一些公共知识分子来演讲。「有邻社」的发展也遭遇困境。

肉唐僧去了甘肃旅游。敦煌的一间旅社中,肉唐僧和七位朋友闲聊。他们说,不如大家一起成立一个养老农庄。「既能获得收入,也能干农活防止老年痴呆」。虽然八个人中,没有一人从事过农业。

2014年,肉唐僧被迫离开大连,承诺不再做从前的事,换取做生意糊口的许可。后来的事情显示,交易并未兑现。肉唐僧在云南昆明包下一座山,计划养鸡。他和七位朋友投资97万建设了一些基础设施以后,被迫离开。

肉唐僧与七位朋友重新商讨未来。他们吸取在云南养鸡失败的教训,放弃了自己养鸡的计划,而是决定组织和指导农民养鸡,他们只负责销售。「这样即使再被叫停,损失也不大」。

^公司股东

他们八个人中,没有一位懂农业,如何制定养殖方案?百度搜索+头脑风暴。最终,他们决定这样养鸡:用牛粪和秸秆养殖蚯蚓,用蚯蚓喂鸡。按照搜索到的资料来看,这样不仅能让鸡蛋卖上价格,还能节省玉米,降低饲料成本

另一方面,因为有机农产品难以做大,他们计划重点服务5040个客户。他们先卖给客户年卡,通过每个鸡蛋3.5块钱的价格,筛选出中产阶级。服务年卡用户,每年有12次送鸡蛋的机会,频次很高,他们可以再卖给他们低频次的有机农产品扩大盈利,比如木耳、榛蘑等。

 5040这个数字颇有意味,「柏拉图说,一个城邦的最佳规模是5040人,人数超出该数字不利于表达平权」。肉唐僧一方面想做一门赚钱的生意,另一方面,他计划未来在5040个客户组成的社群中,做一场公民社会的模拟实验。

 一次跟朋友聊天,肉唐僧得知了一个适合养鸡的地点:吉林省辽源市东辽县建安镇龙背村。此地位于黄金玉米带,玉米产量很高,能免费获得秸秆。它的肉牛产业又很发达,能免费获得牛粪。

2015年五月,肉唐僧接到通知:「经过研究决定,允许你养鸡了」。他成立了「两只母鸡」公司。此前云南的养鸡项目,其他七位朋友共投资了70万元。肉唐僧将他们的投资债转股算作两只母鸡的股份。

 「两只母鸡」这个名字,部分说明了他们的商业模式。每只鸡的产蛋率约50%,每位年卡用户一年需要365枚鸡蛋,恰好是两只母鸡的产蛋量。肉唐僧也计划,每年年末,送给年卡用户两只老母鸡。这相当于,每位年卡用户都包养了两只母鸡的一生。

他将定价权和赔偿责任都交给农民,让农民学会权责对等,半年以后农民理解了他的用心

^鸡场

成为新农人的肉唐僧,将农民视为能享受权利,也能承担责任的个体来相处,希望培养他们的权责对等的意识。 

具体来说,他给予农民设定鸡蛋价格的权利,但只要客户不满意,农民需要无条件赔偿。除此之外,他为农民提供了20万元启动资金、有机养殖土鸡的方案和销售渠道。利润分配上,肉唐僧从销售流水中抽取20%。 

与农民合作的主体是农业合作社。他组织九位农民成立两只母鸡合作社,资金都打到合作社账户。《农业合作社法》规定,「合作社成员地位平等,实行民主管理」。除了做一门生意外,肉唐僧还想借此观察,农民是否会在合作社内实现民主。

虽然养殖方式是肉唐僧百度搜索得到的,农民养殖时却非常顺利。按照肉唐僧的要求,农民将牛粪、秸秆、鸡粪按照5:4:1的比例配置蚯蚓床,在75%的湿度下成功养殖蚯蚓。2015年八月,首批2000只食用蚯蚓的土鸡已经开始下蛋。

^蚯蚓床

肉唐僧在朋友圈征集年卡客户,一个月内卖出了1000张年卡。每张年卡售价1278元,客户每月会收到30枚鸡蛋,年底还会获得两只母鸡。为了保证鸡蛋的新鲜度,物流选择顺丰快递,由于运费较高,利润只有9%。

农民第一次发货,客户反馈很糟糕。客户收到的鸡蛋中有的已经破碎或者腐败,破损的鸡蛋溅到盒子上,臭味很重,「结果其他鸡蛋也没食欲吃了」。

肉唐僧统计,6%的用户有负面反馈。他考虑到鸡蛋有三十个,其他客户的鸡蛋可能也有腐败现象,只是客户还未发现。另外,首批1000个年卡客户,大多是肉唐僧的铁杆粉丝,「有问题他们可能不说」。

他发现原因之一是:农民在捡鸡蛋时,将鸡窝外的鸡蛋也捡在了篮子内,这些鸡蛋很多已经有裂纹。肉唐僧要求农民全部重新发货。农民最初只是在书面上看到的赔偿责任,这次实际体验到了。「他们赔了五万块钱,理解了我们的游戏规则。但他们心里还是很抗拒」。

另一个原因是包装。泡沫包装会聚集热量,也不牢固。肉唐僧网购不同商家的鸡蛋,研究他们的包装,选择了最优方案:用瓦楞纸制作的九宫格隔开鸡蛋,再用稻壳填充。这种方式不仅让鸡蛋不易破损和腐败,还很环保。

^每枚四元的鸡蛋

组织农民养鸡之余,肉唐僧还去各地采购农产品。他陆续为平台增加了木耳、蘑菇、黄花菜、香菇、榛子等品类。

2016年春节前,罗振宇在「罗辑思维」公众号中介绍了肉唐僧养鸡的事迹,肉唐僧的鸡蛋销量暴增。肉唐僧称,一周内下单金额达80万元。

销量暴涨,农民酝酿将鸡蛋涨价。一次农民看CCTV2的一档节目,更提高了他们涨价的动力。节目中,一位博士去安徽养殖乌鸡,鸡蛋卖五块钱一枚。农民找到肉唐僧,「人家鸡蛋卖五块钱,还能上电视节目,你看人家多牛逼」!

肉唐僧建议农民购买该博士的鸡蛋,测试其售后服务。农民买来鸡蛋以后,发现有破损,要求对方赔偿,但对方推三阻四。这件事情让农民决定涨价,「我们售后服务比他好太多了,应该贵一点」。另一方面,农民似乎理解了肉唐僧要求他们无条件赔偿客户的用心。

每枚鸡蛋的价格从3.5元涨到了四元。肉唐僧并不希望涨价,但定价权在农民手中,他只能答应。「我本来是用鸡蛋做流量入口,卖其他农产品盈利。农民涨价了,鸡蛋就不好卖了。我只能偶尔给鸡蛋打折促销,费用我来承担」。

肉唐僧称,截至2015年底,两只母鸡年卡用户达2600人,月均销售鸡蛋九万枚,销售额近250万元。两只母鸡农民合作社的社长因此成为辽源市西安区人大代表,还被评为了吉林省十大创业青年。

有两件事让肉唐僧感到失望。一方面,肉唐僧想增加两只母鸡合作社社员的人数,但农民担心利益被分割,拒绝了他的提议。另一方面,肉唐僧曾经设想的合作社农民的民主投票没有实现,「实际执行中完全是社长独裁,他一个人说了算」。

像设计社会一样运营社群,不仅增加社群活跃度,还让成员积极分销产品,促进农产品销售

^小蚯蚓

时间进入2016年春天,又到了农民需要大量养殖蚯蚓的季节。此时,也是农民种植土地的时间,农民为了不影响种植,找理由抗拒养殖蚯蚓。理由之一是牛粪运费太贵。肉唐僧补贴他们六万元,但农民只使用了部钱购买牛粪,蚯蚓数量仍然不够。

肉唐僧决定干脆养牛。养牛不仅仅能解决养蚯蚓的牛粪。牛的饲料可以喂农民已有的玉米麸和秸秆。而且肉唐僧还可以去收购稻谷和大豆,将米糠和豆饼喂牛,销售大米和豆油。「所有循环农业的环节都能扣上,成本会急剧下降」。

^为了牛粪而养的牛

养牛容易卖牛难。肉唐僧为了解决销售,计划成立「放牛班」,征集1000位两只母鸡的年卡用户,他们每人出1000元作为养牛资金。同时,建立一个分销平台「大美伢」,这1000位用户可以销售两只母鸡的农产品。

放牛班的利益分配如下:1000位用户共占股80%,肉唐僧占股20%。假定一款农产品的利润是20%,分销时,销售者获得10%。8%进入分红池,年底1000人均分分红池利润。剩余2%的利润属于肉唐僧。

但1000人集体出资涉嫌非法集资。法律规定,有限合伙制企业LP人数不能超过50人,股权式众筹人数上限为200人。肉唐僧计划开发一款App,用虚拟币绕过法律障碍。

2016年7月18日,「放牛一班」开始招生,1000人很快招满。在肉唐僧的社会生涯中,他更倾向联结人与人,在民间建立公共空间。「这本身是一件很美好的事情,无论大环境怎样,也能实现自我治理」。

放牛一班即是一个公共空间。成员公投产生27条「元规则」,相当于最高法,保证成员基本权利。他们还投票选出17名理事组成理事会,拥有放牛一班的最高权力:大美牙上增加哪种农产品、如何定价等都由理事投票决定。

这种方式既是社会实验,也暗合商业逻辑。对于社群运营来说,最重要的是活跃度。肉唐僧让放牛一班自我管理,提高了每位用户的参与感。肉唐僧称,放牛一班开班三个月以后,参与分销的成员有721人,有432人至少销售出一件东西,分红池里攒了39363元。

放牛一班的体制,也让一些成员的不满。不满的人可分为两种,一种是不愿意销售产品,但却享受了分红的成员,他们感觉愧疚。另一种是积极销售的人,他们的收益很多变成了集体福利,他们觉得吃亏。

 放牛班一班俨然成为了「高福利社会」的缩影。不满的成员要求独立成「放牛二班」,「精英制」出现了。放牛二班中,肉唐僧只抽佣1%。放牛二班的最高权力是委员会,由销售额最高的五位成员担任。他们有权力决定上架产品、定价、分红比例等一切事项。

当初肉唐僧给农民足够自主权的合作方式,产生了戏剧性的转折。随着两只母鸡的知名度提高,农民开辟了很多线下销售渠道。对农民来说,由于没有物流成本和肉唐僧抽佣的20%,线下利润更高,他们会优先选择线下销售。这导致肉唐僧2016年出现了几次无鸡蛋可供应。

 去年年末,肉唐僧与日本农业专家川崎广人达成合作。川崎广人将为两只母鸡培训八个农场主,在全国八个两只母鸡年卡用户最多的地方,分别建设养鸡场,就近为年卡用户供货。「我选择与川崎合作有两个原因,一是他具有传播性,再就是他很认真,能保证鸡蛋质量」。

 肉唐僧称,2016年,两只母鸡的销售额为1300万元,其中鸡蛋和牛肉只占不到50%,年卡用户为4600人,75%的销售来自于年卡用户。这个数据与肉唐僧设想中的结果吻合:鸡蛋只用来导流,主要靠其他农产品盈利。有机农产品不易做大,更适合深耕固定的用户群。

 养鸡以后,肉唐僧已经很少写作公共题材的文章,「现在我更喜欢在小范围(放牛班)实操,目前他们还在酝酿独立出放牛三班。一个公共生活的规则怎么产生,人在一个规则下会发生什么样的变化,这是我最有兴趣的事情了」。

图片 | 受访者提供、淘宝网、百度

2017年1月29日, 2:19 上午
编辑:
专题: ,