^肉唐僧 | 「两只母鸡」创始人

文 | 隗延章

只服务5040人，

卖鸡蛋与客户建立粘性，

用其他的农产品盈利。

「相比为国家操碎了心的公知生涯，我更喜欢现在的生活，它更有活力」。

 

2015年5月，肉唐僧来到吉林省辽源市龙背村，成立「两只母鸡」公司。他组织农民用蚯蚓饲养土鸡。有机农产品难以做大，他选择高频次的鸡蛋与客户建立粘性，再销售相对低频次的有机农产品盈利，比如采购的五常大米、榛蘑、木耳等。

他经营公司时，试图将合作对象视作独立的公民：与农民合作时，给予农民定价权，让农民负责品控和赔偿；运营分销体系时，组织成员利用代议制自我管理。 

肉唐僧本名叫徐志戎，是中国知名的公共知识分子，他用这种酷似社会实验的方式经营企业，能赚到钱吗？身处其中的人们又发生了怎样的变化？

三年来，肉唐僧历经坎坷，2015年，他去辽源养鸡，只为5040个用户服务

^龙背村的一片山林

2011年，肉唐僧组织网友为某位朋友的家人筹集生活费用。后来，他将这种行为变成了常规活动：通过一套机制，给网友一个为某类人物的家属捐款的渠道，并从制度上确保参与捐款的人足够多和账目透明。

这件事体现了肉唐僧的能力和志趣所在。他擅长机制设计，喜欢用这种能力将一些人联结起来，创造一个自我统治的空间。

他帮助别人，自己却陷入困境。2013年，他就职的公司停止发放他的薪水。不仅如此，他还不能从事一些行为，「理论上我不能有任何的收入」。 

肉唐僧又与100个人在大连以众筹的形式开了一间咖啡馆「有邻社」。他在咖啡馆中给社员培训关于公民社会的知识，以及邀请一些公共知识分子来演讲。「有邻社」的发展也遭遇困境。

肉唐僧去了甘肃旅游。敦煌的一间旅社中，肉唐僧和七位朋友闲聊。他们说，不如大家一起成立一个养老农庄。「既能获得收入，也能干农活防止老年痴呆」。虽然八个人中，没有一人从事过农业。

2014年，肉唐僧被迫离开大连，承诺不再做从前的事，换取做生意糊口的许可。后来的事情显示，交易并未兑现。肉唐僧在云南昆明包下一座山，计划养鸡。他和七位朋友投资97万建设了一些基础设施以后，被迫离开。

肉唐僧与七位朋友重新商讨未来。他们吸取在云南养鸡失败的教训，放弃了自己养鸡的计划，而是决定组织和指导农民养鸡，他们只负责销售。「这样即使再被叫停，损失也不大」。

^公司股东

他们八个人中，没有一位懂农业，如何制定养殖方案？百度搜索+头脑风暴。最终，他们决定这样养鸡：用牛粪和秸秆养殖蚯蚓，用蚯蚓喂鸡。按照搜索到的资料来看，这样不仅能让鸡蛋卖上价格，还能节省玉米，降低饲料成本。

另一方面，因为有机农产品难以做大，他们计划重点服务5040个客户。他们先卖给客户年卡，通过每个鸡蛋3.5块钱的价格，筛选出中产阶级。服务年卡用户，每年有12次送鸡蛋的机会，频次很高，他们可以再卖给他们低频次的有机农产品扩大盈利，比如木耳、榛蘑等。

 5040这个数字颇有意味，「柏拉图说，一个城邦的最佳规模是5040人，人数超出该数字不利于表达平权」。肉唐僧一方面想做一门赚钱的生意，另一方面，他计划未来在5040个客户组成的社群中，做一场公民社会的模拟实验。

 一次跟朋友聊天，肉唐僧得知了一个适合养鸡的地点：吉林省辽源市东辽县建安镇龙背村。此地位于黄金玉米带，玉米产量很高，能免费获得秸秆。它的肉牛产业又很发达，能免费获得牛粪。

2015年五月，肉唐僧接到通知：「经过研究决定，允许你养鸡了」。他成立了「两只母鸡」公司。此前云南的养鸡项目，其他七位朋友共投资了70万元。肉唐僧将他们的投资债转股算作两只母鸡的股份。

 「两只母鸡」这个名字，部分说明了他们的商业模式。每只鸡的产蛋率约50%，每位年卡用户一年需要365枚鸡蛋，恰好是两只母鸡的产蛋量。肉唐僧也计划，每年年末，送给年卡用户两只老母鸡。这相当于，每位年卡用户都包养了两只母鸡的一生。

他将定价权和赔偿责任都交给农民，让农民学会权责对等，半年以后农民理解了他的用心

^鸡场

成为新农人的肉唐僧，将农民视为能享受权利，也能承担责任的个体来相处，希望培养他们的权责对等的意识。 

具体来说，他给予农民设定鸡蛋价格的权利，但只要客户不满意，农民需要无条件赔偿。除此之外，他为农民提供了20万元启动资金、有机养殖土鸡的方案和销售渠道。利润分配上，肉唐僧从销售流水中抽取20%。 

与农民合作的主体是农业合作社。他组织九位农民成立两只母鸡合作社，资金都打到合作社账户。《农业合作社法》规定，「合作社成员地位平等，实行民主管理」。除了做一门生意外，肉唐僧还想借此观察，农民是否会在合作社内实现民主。

虽然养殖方式是肉唐僧百度搜索得到的，农民养殖时却非常顺利。按照肉唐僧的要求，农民将牛粪、秸秆、鸡粪按照5：4：1的比例配置蚯蚓床，在75%的湿度下成功养殖蚯蚓。2015年八月，首批2000只食用蚯蚓的土鸡已经开始下蛋。

^蚯蚓床

肉唐僧在朋友圈征集年卡客户，一个月内卖出了1000张年卡。每张年卡售价1278元，客户每月会收到30枚鸡蛋，年底还会获得两只母鸡。为了保证鸡蛋的新鲜度，物流选择顺丰快递，由于运费较高，利润只有9%。

农民第一次发货，客户反馈很糟糕。客户收到的鸡蛋中有的已经破碎或者腐败，破损的鸡蛋溅到盒子上，臭味很重，「结果其他鸡蛋也没食欲吃了」。

肉唐僧统计，6%的用户有负面反馈。他考虑到鸡蛋有三十个，其他客户的鸡蛋可能也有腐败现象，只是客户还未发现。另外，首批1000个年卡客户，大多是肉唐僧的铁杆粉丝，「有问题他们可能不说」。

他发现原因之一是：农民在捡鸡蛋时，将鸡窝外的鸡蛋也捡在了篮子内，这些鸡蛋很多已经有裂纹。肉唐僧要求农民全部重新发货。农民最初只是在书面上看到的赔偿责任，这次实际体验到了。「他们赔了五万块钱，理解了我们的游戏规则。但他们心里还是很抗拒」。

另一个原因是包装。泡沫包装会聚集热量，也不牢固。肉唐僧网购不同商家的鸡蛋，研究他们的包装，选择了最优方案：用瓦楞纸制作的九宫格隔开鸡蛋，再用稻壳填充。这种方式不仅让鸡蛋不易破损和腐败，还很环保。

^每枚四元的鸡蛋

组织农民养鸡之余，肉唐僧还去各地采购农产品。他陆续为平台增加了木耳、蘑菇、黄花菜、香菇、榛子等品类。

2016年春节前，罗振宇在「罗辑思维」公众号中介绍了肉唐僧养鸡的事迹，肉唐僧的鸡蛋销量暴增。肉唐僧称，一周内下单金额达80万元。

销量暴涨，农民酝酿将鸡蛋涨价。一次农民看CCTV2的一档节目，更提高了他们涨价的动力。节目中，一位博士去安徽养殖乌鸡，鸡蛋卖五块钱一枚。农民找到肉唐僧，「人家鸡蛋卖五块钱，还能上电视节目，你看人家多牛逼」！

肉唐僧建议农民购买该博士的鸡蛋，测试其售后服务。农民买来鸡蛋以后，发现有破损，要求对方赔偿，但对方推三阻四。这件事情让农民决定涨价，「我们售后服务比他好太多了，应该贵一点」。另一方面，农民似乎理解了肉唐僧要求他们无条件赔偿客户的用心。

每枚鸡蛋的价格从3.5元涨到了四元。肉唐僧并不希望涨价，但定价权在农民手中，他只能答应。「我本来是用鸡蛋做流量入口，卖其他农产品盈利。农民涨价了，鸡蛋就不好卖了。我只能偶尔给鸡蛋打折促销，费用我来承担」。

肉唐僧称，截至2015年底，两只母鸡年卡用户达2600人，月均销售鸡蛋九万枚，销售额近250万元。两只母鸡农民合作社的社长因此成为辽源市西安区人大代表，还被评为了吉林省十大创业青年。

有两件事让肉唐僧感到失望。一方面，肉唐僧想增加两只母鸡合作社社员的人数，但农民担心利益被分割，拒绝了他的提议。另一方面，肉唐僧曾经设想的合作社农民的民主投票没有实现，「实际执行中完全是社长独裁，他一个人说了算」。

像设计社会一样运营社群，不仅增加社群活跃度，还让成员积极分销产品，促进农产品销售

^小蚯蚓

时间进入2016年春天，又到了农民需要大量养殖蚯蚓的季节。此时，也是农民种植土地的时间，农民为了不影响种植，找理由抗拒养殖蚯蚓。理由之一是牛粪运费太贵。肉唐僧补贴他们六万元，但农民只使用了部钱购买牛粪，蚯蚓数量仍然不够。

肉唐僧决定干脆养牛。养牛不仅仅能解决养蚯蚓的牛粪。牛的饲料可以喂农民已有的玉米麸和秸秆。而且肉唐僧还可以去收购稻谷和大豆，将米糠和豆饼喂牛，销售大米和豆油。「所有循环农业的环节都能扣上，成本会急剧下降」。

^为了牛粪而养的牛

养牛容易卖牛难。肉唐僧为了解决销售，计划成立「放牛班」，征集1000位两只母鸡的年卡用户，他们每人出1000元作为养牛资金。同时，建立一个分销平台「大美伢」，这1000位用户可以销售两只母鸡的农产品。

放牛班的利益分配如下：1000位用户共占股80%，肉唐僧占股20%。假定一款农产品的利润是20%，分销时，销售者获得10%。8%进入分红池，年底1000人均分分红池利润。剩余2%的利润属于肉唐僧。

但1000人集体出资涉嫌非法集资。法律规定，有限合伙制企业LP人数不能超过50人，股权式众筹人数上限为200人。肉唐僧计划开发一款App，用虚拟币绕过法律障碍。

2016年7月18日，「放牛一班」开始招生，1000人很快招满。在肉唐僧的社会生涯中，他更倾向联结人与人，在民间建立公共空间。「这本身是一件很美好的事情，无论大环境怎样，也能实现自我治理」。

放牛一班即是一个公共空间。成员公投产生27条「元规则」，相当于最高法，保证成员基本权利。他们还投票选出17名理事组成理事会，拥有放牛一班的最高权力：大美牙上增加哪种农产品、如何定价等都由理事投票决定。

这种方式既是社会实验，也暗合商业逻辑。对于社群运营来说，最重要的是活跃度。肉唐僧让放牛一班自我管理，提高了每位用户的参与感。肉唐僧称，放牛一班开班三个月以后，参与分销的成员有721人，有432人至少销售出一件东西，分红池里攒了39363元。

放牛一班的体制，也让一些成员的不满。不满的人可分为两种，一种是不愿意销售产品，但却享受了分红的成员，他们感觉愧疚。另一种是积极销售的人，他们的收益很多变成了集体福利，他们觉得吃亏。

 放牛班一班俨然成为了「高福利社会」的缩影。不满的成员要求独立成「放牛二班」，「精英制」出现了。放牛二班中，肉唐僧只抽佣1%。放牛二班的最高权力是委员会，由销售额最高的五位成员担任。他们有权力决定上架产品、定价、分红比例等一切事项。

当初肉唐僧给农民足够自主权的合作方式，产生了戏剧性的转折。随着两只母鸡的知名度提高，农民开辟了很多线下销售渠道。对农民来说，由于没有物流成本和肉唐僧抽佣的20%，线下利润更高，他们会优先选择线下销售。这导致肉唐僧2016年出现了几次无鸡蛋可供应。

 去年年末，肉唐僧与日本农业专家川崎广人达成合作。川崎广人将为两只母鸡培训八个农场主，在全国八个两只母鸡年卡用户最多的地方，分别建设养鸡场，就近为年卡用户供货。「我选择与川崎合作有两个原因，一是他具有传播性，再就是他很认真，能保证鸡蛋质量」。

 肉唐僧称，2016年，两只母鸡的销售额为1300万元，其中鸡蛋和牛肉只占不到50%，年卡用户为4600人，75%的销售来自于年卡用户。这个数据与肉唐僧设想中的结果吻合：鸡蛋只用来导流，主要靠其他农产品盈利。有机农产品不易做大，更适合深耕固定的用户群。

 养鸡以后，肉唐僧已经很少写作公共题材的文章，「现在我更喜欢在小范围（放牛班）实操，目前他们还在酝酿独立出放牛三班。一个公共生活的规则怎么产生，人在一个规则下会发生什么样的变化，这是我最有兴趣的事情了」。

图片 | 受访者提供、淘宝网、百度