德布·魏登哈默尔解释她如何变得“中国化”。
我们刚刚发表了与 Auction Systems 公司首席执行官德布·魏登哈默尔(Deb Weidenhamer)的 一篇访谈 ，这是一家有18年历史的拍卖公司，年收入1.35亿美元（约合8.26亿元人民币）。这家公司总部位于菲尼克斯，但两年前，魏登哈默尔在上海开设了 分支机构 。在那里，她的拍卖业务为西方制造商提供了一条便捷通道，可以让它们出口商品，或者检验市场需求并了解定价。在下面这一部分采访中，她谈到了在中国做生意感觉如何，比如她为何每周花15个小时学习普通话、如何变得“中国化”，以及能怎样帮助其他企业在中国起步。
问： 你为什么去中国？
答： 我去中国，是因为我当时正在寻找其他一些机会，美国好像已经没有那种机会了。
问： 你最初的想法是设立一个卫星办公室，在那边复制在美国的做法，也就是把中国已有的商品卖给中国人？
答： 完全正确。不过是在中国销售新商品，而不是二手货。
问： 为什么不卖二手货？
答： 在中国，用二手货是极大的耻辱，他们会把用过的东西扔掉。在这里用完即丢的现象非常普遍。而且，企业清算是丢脸的。你关张就好了，或许可以私下里达成附带协议，处理掉一些东西。
问： 在中国开始做生意有多难？
答： 这是个大工程。为了开设一个办公室，我们必须从18个不同的政府部门获得18份不同的批准文件。每一份文件都要耗时15到90天。刚开始举行拍卖时，我们以为最大的问题是找到能合作的中国制造商，认为这会比找中国买家花的时间更多。但事实却相反。中国有拍卖行，拍卖的主要是艺术品，是生活中那些精致的东西。但中国的确没有针对消费品的拍卖行。2011年是我们在中国开展业务的第一年，我们当时做到了50万美元，预计今年能做到450万美元。其中，或许会有40%来自把西方的商品卖到中国。
问： 你是如何推广自己的，比如让美国或丹麦的自行车制造商知道，你们可以把它们的产品卖到中国，不用让它们应付政府的手续？
答： 我们和财政部(Treasury Department)下属的美国商务服务局(U.S. Commercial Service)合作，或者向各个州的经济出口理事会介绍情况，它们会和那些寻找出口机会的制造商进行沟通。我们也在和其他国家这么做。我们会解释，拍卖是公司检验中国对自己产品的需求，却不用花大量现金打水漂的简单方法。对一家企业而言，考虑凭自己的力量向中国出口，并找到合适的经销商可能需要投入二十几万美元。这让很多企业都望而却步。
问： 你在中国会接触社交媒体吗？
答： 所有社交网络都是公司内部在管理。在中国，社交媒体是一个挑战，成为潮流设定者也并不是常规做法。尽管大多数消费者都努力想让别人认为自己很酷，但想让他们成为微博或微信上的第一批粉丝很难。因为如果一家公司倒闭了，或是客户服务口碑不好，早期的关注者会担心这种情况给自己带来不好的影响。此外，许多中国和西方企业都会花钱买粉丝，这样新粉丝会觉得自己置身一群思维超前的社交媒体参与者的行列，但是花钱发布产品信息和广告，会让中国消费者难以招架。在中国，社交媒体战略取得成功的核心是，通过其他主题而不是手头的业务与粉丝建立联系，这也符合中国培育关系而不是只向顾客推销的传统习俗。比如，一幅小狗的萌照会带来数千条评论，而且通常都绕回有关拍卖的对话。
问： 你来到中国时，会说普通话吗？
答： 不会。我每周花15个小时，十分认真地学普通话。我请了一个老师，这个教师实际上人在加拿大，通过Skype学习。我非常投入，可是，这是一种极富挑战性的语言。我肯定不能说，自己的普通话已经达到流利的水平。当我做拍卖时，会让一个普通话流利的员工和我一起站在台上，朗读产品说明。我能用普通话说数字，我会在中文和英文之间切换。这和我们在美国西南部拍卖东西时的情况很相似，在那里我们就会这样在英语和西班牙语之间换来换去。
问： 对于在中国做生意而言，学习中文重要吗？
答： 我想中国人有这样一种期望，他们认为如果你是一个尽心尽力的人，如果你在乎在中国做生意，那么你会做出不懈的努力，来学习普通话。
问： 对语言的基本理解，能否帮你避免我们经常听说的各种失误？
答： 西方人往往有此类糟糕的经历，原因是他们不明白，在中国，什么样的买卖会被认为是好买卖。西方人开展谈判时，会抱着双方共赢的心态。当然了，我想比你那一方多赢一点，不过，我们也会设法让买卖双方多少都能赢。中国人会按照一方输另一方赢的结果来看待一桩成功的谈判。显然，他们希望自己能赢。
问： 这种谈判有多艰难？你在应对这种谈判时，态度要多强硬？
答： 重点不是双方公平，而是你要明确能接受怎样的结果，如果得不到这样的结果，就愿意甚至乐于放弃谈判。我想，你必须改变思维方式。我们把这叫做“中国化”，它的基本意思是，尽可能地像中国商人那样思考，不要想当然。举个例子，在中国，签合同往往只意味着谈判的开始，这几乎已经成了一条规则。
问： 在美国正好相反。
答： 对。我们刚刚才习惯这一点。所以，我们不会再因为这样的过程而感到沮丧。这就是“中国化”。
问： 你现在花多少时间待在中国？
答： 大约一半时间。一年大约20周。
问： 我还记得，你建立这家公司，是为了和你的丈夫一起待在菲尼克斯。现在情况怎么样了？
答： 是啊，这么说来是有点讽刺。我得辩白一下，我本来没有料到会在中国待这么长时间。可是，这里有这么多的机会，我很难不待在这里。
翻译：陈亦亭、张薇
纽约时报中文网
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