端传媒 | 一个加拿大人的中国式关系成功学

端传媒记者 訚睿悦 发自东莞

John说，在中国，搞关系、讲面子就像挤公交车，你可能不喜欢，但你愿意被落下吗？

John Lombard 居住在中国大陆已23年，现定居东莞，工作地方则在广州，每次往返都以地铁及高铁作为交通工具。摄：林振东/端传媒

2001年，加拿大人 John Lombard 受时任北京市长刘淇之邀，到市政府餐厅参加一个午餐会，座上有中国首都的市长、副市长等“非常非常重要的政府官员”。当时，John 是刘淇的英语老师，训练他用英语进行申奥演讲。

午餐中，一位副市长对 John 很感兴趣，问道：“现在北京市长是你的学生，你有很好的关系，你向他要求任何事他都会帮你的，所以你想要什么呢？”

John 知道，这位副市长期待“帮我开公司”“帮我做生意”之类的答案，因为在对方眼中，他大概只是许许多多不懂中国的外宾之一。

但 John 的回答是：“是的，你说得对，我的确非常需要他的帮助，我现在还没结婚，希望市长能帮我介绍一个24到28岁的女性，他的爸爸是政府官员的那种。”

满堂大笑，John 知道他回答出了那个最正确的答案——“我了解和他们接触时要说什么，要怎么表现，”向端传媒记者说起这段往事时，John 如此评价自己。

在中国大陆23年，出身加国小农村的 John 做过英文老师，做过“出租外宾”、酒店前台，如今他开了家跨文化培训公司，还是企业家论坛的组织者。中国社交中最为微妙的两大命门——“面子”与“关系”，他不说炉火纯青，也是游刃有余。

而且，他比中国人更明白，一张洋人白面孔可以带来的额外滋味。

从屁股坐哪儿开始的面子课

John 不常与人谈论自己与中国政府交往的经历，尽管“教过北京市长用英语进行申奥演讲”这样的事，在社交圈、生意圈中都是相当有分量的谈资。但“他是北京市长，是代表整个中国的形象的，但他需要一个外国人的帮助，”John 认为，说出去后，“他会觉得自己丢了面子。”

这对上的“敬”，是 John 学习“面子”的第一课。

那是1993年，26岁的 John 初到中国，找的第一份工作是在山东青岛的一所大学里教英语。同事们迎接他，请吃饭。进了饭店包厢，John 一屁股坐在了正对门口的位置——中国文化里留给饭局中地位最高者的首座。一行同事要求 John 起身，将座位让给一位校方领导。

第一天就搞砸了，John 想，虽然那“不过是个圆的桌子！”

John 还有另一个考虑：中国式关系，越“密”越强，尤其当对方是政府。

在 John 的认知中，中国人的合作精神不是建立在契约上，而是私交上。西方人做生意，在办公室，商量细节，白纸黑字，签了合同就散会，中国人呢？“老板会说先去吃个饭吧，喝酒吧，唱歌吧，两三天了，都是吃吃喝喝，不谈任何生意。”有关系，没有合同也能合作好，没关系，签了合同也形同虚设。在交货期的最后一天被厂家放鸽子、货物生产保密协议被破坏，这些 John 都经历过。

而在对政府这样的高阶关系中，“如果我说了政府不喜欢的话，我会失去所有与政府有关的机会，我会没法开新公司，没法续我的签证，”John 说，“和政府打交道永远需要小心，如果你要在中国长时间待下去的话，你只要有一次惹中国政府不高兴了，你就不会再有另外的机会了。”

教过市长也好，去过高官饭局也罢，少说少错。

要成功，先私下找老大

这也是错过才学会的事。

近年 John 从北京迁到广东，成为一家原料公司和文化培训机构的老板，过去23年，足迹走遍半个中国。摄：林振东/端传媒

1998年，明白在中国当“外教”没前途的 John 决心“下海”，在青岛的一家五星级酒店，负责国际业务开拓。一开始，他很认真，做市场调研、搜集意见、访问员工，硬件、服务、管理、运营……里里外外研究了三个月。

研究结果他向董事会汇报了足足6个小时，把酒店的问题和改进方法一五一十全摆了出来。会上，董事们拍手称赞，“专业”，可以立马行动。

但散会后，一切戛然而止，计划一个都没有付诸实行。更糟糕的是，John被告知不准再插手相关事务。

John 分析，是自己“犯了错误”。

“他们都是五六十岁，有二三十年在酒店工作的经历，我那时35岁，没有在酒店工作过，但我对他们说，你们做错了，我做对了。如果他们用我的想法，做对了，别人就都会知道那是我的功劳不是他们的，他们会没有面子，如果不管我（的提议），即便他们不成功，他们还留有面子。”

“在中国，面子比成功重要，”他领悟。

“犯了错误”的 John 头衔不改，但被打发去接待外宾，还要给独自商旅的外国男客人找小姐，用蹙脚的普通话和小姐们讨价还价。他不喜欢这个工作，却对行情了如指掌。“整晚，一小时，两小时，做什么，不同的价格我都了解。”

半年后，John 找了新工作，离开了青岛，进入了上海的一家五星级酒店，还是负责业务开拓。

这次，John 没有直接找董事会汇报，而是私下找董事会主席先交代问题，主席同意的方案就继续，不同意的就放到一边，最后再由主席向董事会汇报，“由‘他们老板’交代问题”。

这一次，酒店采纳了他的意见，“我成功了。”

John 认为，在中国23年，这是他在社会上学到的最重要的一课。一样的事情，搞没搞关系、重不重面子，结果截然不同。

避免成为“外人”，但无须避免作为“外国人”

私下会“做工作”，枱面上得会喝酒。

John 可以完整地说出一套中国酒场的流程：先是花十分钟争执谁要坐在哪，每个人都在推让那些偏尊贵的位置；然后是点菜，作为外国人，John 总是被首选负责点菜，这是一个展示自己对中国博大饮食文化的理解的机会，点水煮鱼一类的川菜可以比糖醋里脊显得更“中国”。然后开始喝酒。

第一杯必须是饭局主人致敬全场，两三分钟后，再由宾客挨个站起来感谢主人。之后要看桌上有多少重要人士，多的话要每个单独敬一次。成群喝过之后，大家天南地北地聊一圈，家人，孩子，毕业的大学…“做这些只是为了一个理由，找出两个人的共同点，任何事，只要对上了，就可以说‘来来来，喝酒喝酒’。”

中国酒桌，规矩森严，除了喝酒的次序和对象，还要注意干杯时杯子的高度和祝酒词等。守规矩，就是给面子。

给面子的重中之重是，一定要喝醉。“中国人认为人在喝醉的时候才是真实的，如果你跟我喝醉再聊天，我就会相信你，我们的关系才会比较好，”John 如此解释，而关系好，合作难度可能降低很多。

可无论喝得多么顺遂，John 最常被挑战的依旧是“外国人不懂中国文化”。答不好，是不懂规矩，外国人就是外人；答好了，大家是一路人，往往能事半功倍。John 的艺术是：避免成为“外人”，但无须避免作为“外国人”。他明白，这张脸，这重身份，可以是撬动中国人的奇妙支点。

1995年，John 在中国的第三年，当时常住青岛的外国人不超过10个，有位“政府里的”人找到 John 任教的大学，提出邀请一位外国老师参加子女的婚礼，酬劳五百，只要到场吃喝即可。John 自然成了首选。

到了婚礼现场，John 才发现远不止吃喝那么简单，他的“外国人”价值被用到了极致：被要求在婚礼上致词，向著陌生的新人和满场宾客，大赞这是多么天造地设的一对；被要求和新人一样，在舞台上玩些“一根绳子绑著糖果只能用嘴接”之类的婚礼游戏；他还被安排在了只有与新人关系最亲密的家人朋友才有资格坐的“头桌”，坐在全场最显眼的位置，应付著好奇的宾客不断和“外国友人”干杯的请求。

John 成了那场婚礼上最忙碌的人，跟在新人后面敬酒，在一轮轮的干杯中喝到婚礼不知道是怎么结束的。

“他为什么选择我？因为他们需要面子，”John 事后总结，“我在发言时，大部分宾客根本不在乎，重要的事是，他们的照相机和视频，会记录下有个外国人参加了他们的婚礼。”

“他们有一个外国人，这是唯一重要的事。”

这以后，John 参与了更多“租用”业务，他曾在青岛本地制作的电视剧里，扮演一个关心女下属、但被下属儿子捉弄的洋老板；在家居展销会的门口反复招呼“你好，进来看看！”；在青岛电视台要求下，连著参加了三届外国人唱中文歌大赛，不过执意把领导要求唱的《我的中国心》换成了《同桌的你》……

之后再接婚礼的活时，John 把“租金”提到了1500元人民币一场，相当于他1995年时一个月的工资，但他很自信，“他（雇主）告诉别人是花了一千五请到我，说出去多有面子啊。”

曾经在中国不同大城市生活的John，却始终不习惯它们的繁嚣，最后选择在较宁静的东莞定居。摄：林振东/端传媒